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# Ecco perché Apple riesce a vendere così tanto
- URL: https://www.tasc.blog/2014/09/20/perche-apple-riesce-vendere-cosi/
- Published: 2014-09-20T12:30:53.000Z
- Updated: 2014-09-19T09:42:38.000Z
- Author: Patrizio S.
- Tags: Business, Oggetti, apple, #wp-import, #Import 2026-10-03 09:36

In un [precedente articolo](https://www.tasc.blog/2014/09/10/iphone-iwatch-cara-apple-vorrei-dirti/), uscito in seguito alla presentazione dei nuovi iPhone 6, avevamo dato una nostra opinione sui prezzi che Apple chiede ai suoi consumatori, e avevamo fornito una nostra, personalissima opinione. Oggi invece vogliamo cercare di spiegare in quale modo Apple si sente sicura di chiedere questi prezzi che - diciamocelo sinceramente - forse sono un po' alti.

## Ottimi prodotti...

Prima di procedere nell'analisi però, è importante chiarire una cosa: non si può assolutamente negare la perfetta **integrazione** tra i vari dispositivi Apple e l'**altissima qualità** di ognuno dei dispositivi stessi, creando un'ecosistema incredibilmente performante sia nel suo complesso sia in ogni suo singolo elemento. Si può tranquillamente dire che avere un iPhone in mano significa tenere nel palmo affidabilità, sicurezza, semplicità, design.

## ...e ottime comunicazioni

Proprio per questo, personalmente, reputo Apple una delle migliori aziende sul mercato. Anche se non la migliore. A dire la verità, non credo ce ne sia una migliore delle altre: adesso è il tempo di Apple? Bene, prima del 2007 - presentazione del primo iPhone - non lo era, e forse non lo sarà tra qualche anno. Ma non sta a noi capire se sarà così o no: la storia farà i suoi passi e risponderà all'opinione di ognuno di noi. Ciò che voglio evidenziare in questo articolo è far vedere come Apple, più che produttrice, sia venditrice di idee, di status symbol, di **emozioni**.

### La storia

Tra le grandi cose che Steve Jobs ha fatto (a proposito: [cliccate qui](https://www.tasc.blog/2014/09/15/steve-jobs-in-uninfografica/) per vedere una stupenda infografica della sua vita), una davvero degna di nota è l'attenzione per la **pubblicità**. Negli albori della sua carriera da imprenditore, quindi verso la fine degli anni '70, Jobs cercò di vendere i suoi Pc; la giustificazione ad un prezzo alto che, potenzialmente, avrebbe potuto allontanare molti clienti, fu quella di far apparire il personal computer come un oggetto necessario per ridurre la mole di lavoro quotidiana, capace di far svolgere il proprio lavoro in modo molto più veloce. Ma il rischio vero e proprio era un altro: se anche i potenziali consumatori si sarebbero potuti interessare al prodotto, alla fine lo avrebbero davvero acquistato? C'era effettivamente il pericolo che la gente comprasse un prodotto, lo pagasse profumatamente e poi non lo sapesse usare. E allora, ecco qui la prima, vera strategia di Apple: la **semplicità**.

In altre parole: tu, potenziale acquirente, non ti devi **preoccupare**, perché tutto quello che paghi è ancora poco rispetto alla perfezione e all'uso intuitivo che, a lungo andare, ti **semplificheranno davvero la vita**.

Il bello della semplicità, si sa, è la sua accessibilità a tutti; per cui, se all'inizio si puntava fortemente sugli appassionati di elettronica, in seguito (come detto appena sopra) si decide di ampliare il target e riferirsi alle persone comuni, principalmente non interessate di elettronica. Se è semplice, pensò Steve Jobs, lo possono usare tutti. Effettivamente il pensiero fu piuttosto azzeccato, anche considerando il fatto che venne introdotto il concetto di **famiglia** (pubblicità di Apple II, un ragazzo a tavola con il computer e la moglie che cucina e lo guarda): la famiglia, d'altronde, fa sempre colpo.

Ma il tempo passa, le tendenze cambiano, il mondo si evolve ed Apple si adegua. Si arriva infatti agli anni '80, e Steve pensa bene di trasferire il concetto della **perfezione** e dell'**unicità** dei suoi prodotti dentro l'anima e la testa di ogni potenziale consumatore. **1984**, questo è l'anno in cui Steve Jobs decide di rivoluzionare l'approccio di marketing per i suoi prodotti, questo è l'anno in cui una piccola ma geniale intuizione farà conoscere grandi progressi all'azienda (pur se con alti e bassi). 1984 come il titolo del famosissimo romanzo distopico di **George Orwell**, a cui il video pubblicitario si rifà. E da Orwell riprende proprio quel bisogno di non essere schiavi di pochi padroni, di non farsi sottomettere, di non uniformarsi dalla massa, di uscire da quegli schemi divenuti ormai convenzionali ma che rovina, anzi distrugge la società (ecco il perché del **Think Different**). Per fortuna, è solo un Pc.

Steve, questa volta, **colpisce davvero nel segno**. Bravo anche nel capire di affidare la regia ad un ancor giovane Ridley Scott, che poi, si sa, di strada ne farà molta. Strada spianata, dunque? Forse no: alti e bassi hanno caratterizzato l'azienda di Cupertino negli anni a seguire, tanto da vedere l'esclusione dello stesso Jobs da Apple da parte del consiglio di amministrazione. Tempi bui che però hanno rivisto la luce quando Steve è tornato e ha suonato la carica a suon di i**nnovazioni** con gli iPod, gli iPhone e gli iPad.

## Semplice è bello

Certamente, negli anni Apple ha comunque provveduto a creare una vera e propria **atmosfera** attorno ai suoi prodotti. Si, perché quando compri un prodotto Apple, non compri soltanto un insieme di componenti tecnologici, ma compri sentimenti di unicità, di atmosfera da hippy e/o da dandy, uno **stile di vita**, una specie di pensiero che quasi sfiora un'ideologia religiosa. Acquisti Apple, ed è come se entrassi in un club, in un circolo riservato alle persone più esclusive, più di tendenza; ti senti un socio, un privilegiato, e per questo ti distingui dalla massa. Semplice, no? Bè, a dir la verità, non molto. Perché tutto questo è marketing - più precisamente **marketing esperienziale** \- e come ogni materia, anche il marketing va studiato, provato, compreso nei minimi dettagli. E questo comporta un grande, grandissimo impegno.

## Come si fa?

***Less is more***, questa è la tendenza da qualche anno a questa parte. Siamo in un periodo storico in cui la vera abbondanza è l'eliminazione di elementi superflui. Il **design**, che si tratti di prodotti o che si tratti di siti web, si è chiaramente spostato su questa linea. Si tende a privilegiare l'aspetto funzionale ma, come tutti sanno, anche l'occhio vuole la sua parte. E allora Apple parte da qui, riagganciandosi un po' a quanto faceva verso la fine degli anni '70: rendere tutto **semplice, chiaro, intuitivo**. Pertanto, crea prodotti maneggevoli, leggeri nel guardarli, belli da ammirare. Non è un caso che i MacBook Air vedano, tra le loro features di punta, proprio la sottigliezza: un notebook da 1,7 cm soltanto di spessore è un prodotto che pochi altri, se non nessuno, riesce a copiare. E poi, la bellezza: un MacBook affascina, per la sue belle linee, per la sua semplicità, per il suo colore che fa ripensare all'eleganza che - riferendoci al mondo dell'abbigliamento - solo un abito grigio sa dare. Ma non è un caso nemmeno il fatto che l'iPhone, fin dal suo primo modello, abbia cercato di **ridurre al minimo** ogni elemento che poteva essere utilizzato in altri modi: i tasti presenti, difatti, sono solo quelli del volume e dello sblocco dello schermo, oltre al tasto centrale. Nel 2007 (ma soprattutto nei tre anni a seguire), se ricordate, la tendenza era di avere il tasto per tornare alla home, il tasto per tornare indietro, e il tasto per vedere le applicazioni in esecuzione. Apple, in questo caso, cambia radicalmente, in altre parole **rivoluziona**: cerca un design semplice ma d'impatto, toglie tutti quei tasti, e le funzionalità di essi vengono inserite direttamente nel sistema operativo. Semplice, no?

### Il sistema operativo

Anche iOs, a dirla tutta, è quasi un capolavoro di programmazione e design; ha addirittura influenzato le tendenze del web design, proprio grazie al suo concetto di *less is more*. Ma la vera bellezza è la sua funzionalità: iOs risulta essere così intuitivo che anche un bambino è capace di adoperare un iPhone. Questo è un fatto innegabile, davvero pochi sono quelli che considerano valido il contrario. Ma ora non è compito nostro capire quanto sia vera l'affermazione; proviamo invece a continuare l'analisi del marketing di Apple.

## L'immagine è tutto...

In ogni caso, Apple presta attenzione all'**immagine di sé stessa**, e lo fa con molto criterio. Si sa, la prima impressione è fondamentale, e tante volte influenza in modo piuttosto determinante un futuro acquisto/non acquisto. Per raggiungere l'obiettivo dell'acquisto si possono percorrere due strade: si crea un prodotto davvero bello da vedere (e di questo ne abbiamo parlato fino adesso), o si crea un'ambiente e/o un'ideologia che **attiri e porti all'acquisto**. Apple adotta anche questa seconda strategia. Per capirlo, basta pensare agli Apple Store, i negozi monomarca che l'azienda di Cupertino apre nelle città più grandi e visitate al mondo. Pavimenti in granito fiorentino, spazi aperti (che quindi creano la sensazione di vuoto) e tavoli in legno chiaro (vanno a contrastare il colore del pavimento stesso) guidano la persona all'interno del negozio ad agganciarsi con gli occhi a dei punti di riferimento, che altro non sono che i prodotti Apple. In questo modo tutti i dispositivi diventano una specie di **fonte di sicurezza**, di affidabilità, di tranquillità; e queste sensazioni, al consumatore rimangono impresse nella mente.

Tra l'altro, la stessa disposizione degli oggetti fa si che l'Apple Store sembri un museo, con gli oggetti stessi paragonabili ad opere d'arte. A questo punto, immaginate: andate in un museo, e molto probabilmente lo fate perché siete interessati e/o incuriositi (non considerate le classiche e talvolta noiose gite scolastiche); una volta entrati, seguite con interesse ciò che vi viene spiegato e ammirate ciò che viene esposto; una volta usciti, se ciò che avete visto e sentito vi è piaciuto, questo vi resterà in testa. Ora, considerate due fattori: l'obiettiva **bellezza dei prodotti Apple** e la **cortesia/professionalità** dello staff dell'Apple Store (composto da Specialisti, Genius e Creative). Insomma: siete (quasi) sicuramente futuri clienti. Detto questo, vi facciamo notare un'altra cosa: il simbolo della mela morsicata, oltre che nell'iPhone, compare in ogni Macbook, è piuttosto grande ed è anche illuminato, ma soprattutto si rivolge a chi guarda il pc quando questo è aperto. La grandezza del logo e la luce che lo illumina sono fattori che contribuiscono a fare entrare il simbolo stesso nella mente di chi il computer lo vede "da fuori".

## ...così come il tocco

L'occhio vuole la sua parte, ma la mano? Chi non prova quella fantastica emozione di sfiorare con le dita questi device bellissimi, stupendi, meravigliosi? Gli Apple Store, come abbiamo appunto detto, **sembrano in tutto e per tutto dei musei**. Ciò che in realtà differenzia da questi è che le cose esposte si possono toccare. E il tocco che si va a creare ha un alone di atmosfera coinvolgente attorno a sé: tutto quel percorso guidato che punta a catturare l'attenzione del cliente termina proprio con la **sensazione tattile**. Non ci credete? Bene, dovete sapere che per invogliarvi a toccare con mano, i vari commessi Apple posizionano tutti gli schermi con la stessa angolazione, tramite un'app chiamata Simply Angle, al fine non di farvelo vedere già perfetto quando arrivate a ciò che vi interessa, ma con l'intento di farli toccare per sistemarli nella posizione ideale. E anzi, a dirvela tutta, sia i MacBook che gli iPhone che gli iPad sono **già connessi ad Interne**t: così voi cominciate ad usarli e a giocare, quindi li toccate e li sentite già come se fossero vostri. Qualche soldo in tasca e il passo perché sia effettivamente così è davvero breve.

## Nessun accenno agli avversari

Ma non è finita qui: la strategia Apple ha tanti assi nella manica, a volte persino difficili da scovare. Ad esempio, avete mai fatto caso che nei vari Keynote tenuti da Steve Jobs - e successivamente da Tim Cook - non si fa **nessun riferimento alle altre case produttrici**? Ovvio, direte voi: la Apple deve presentare i suoi prodotti, mica quelli degli altri! E questo ci sta. Ma la capacità della Mela Morsicata, specialmente negli anni dei primi iPhone, di essere molte, molte spanne sopra gli avversari avrebbe consentito una **manovra d'attacco molto spietata** nei confronti dei diretti concorrenti.

E invece no, **calma e sangue freddo**, Apple gioca le sue carte, senza giocare scorretto. Guarda in casa, si concentra soltanto sui suoi passi, fa le sue strategie e non mette il naso fuori dalla porta. Tant'è che, ad esempio, alla presentazione di ogni iPhone le nuove caratteristiche vengono paragonate rispetto agli iPhone precedenti. Nella foto appena sopra, vedete un estratto della presentazione dei nuovi iPhone, il 6 e il 6 Plus; il dispositivo a sinistra è l'iPhone 5\. Per tutti e 3 i device, viene misurato lo spessore. Il senso di questa strategia? Semplice: il consumatore rimane stupito dall**'evoluzione dei prodotti**, e nota quel grande progresso compiuto dal primo all'ultimo iPhone; non cita tutte le caratteristiche tecniche, ma presenta le features più interessanti o quelle che fanno più effetto. Sia chiaro, non c'è niente di male, qui non ci sono imbrogli. Si sta solo parlando di **operazioni di marketing**, di strategie risultanti da lunghi studi e approfondimenti; nascondere qualche dettaglio non vuol dire imbrogliare, anzi.

## In sintesi

Dopo tutte queste analisi, cosa si può imparare da Apple? Noi vi diciamo: si possono imparare molte cose. In altre parole, impariamo che:

- **È importante far passare un messaggio memorabile, da ricordare**. Poche parole, ma incisive; pochi informazioni, ma fondamentali. Apple gioca anche qui sul concetto *less is more*. Tanti concetti rischiano di creare confusione nei potenziali consumatori, invece pochi termini rendono i concetti ben definiti, ma soprattutto facili da ricordare. E la stessa cosa vale per il design dei suoi prodotti. La casa di Cupertino, in pratica, ha capito bene che la prima impressione conta: pertanto, sorprendere al primo colpo è il sintomo di un futuro successo assicurato. Tra l'altro, se nelle poche parole che vengono usate, si mettono termini che evocano grandezza o meraviglia, allora è davvero possibile navigare nell'oro.
- **Non importa cosa esiste già: tu puoi farlo sempre meglio**. Apple non è stata di certo la prima ad inventare lo schermo multitouch, ma è stata la prima a capirne perfettamente le funzionalità. Ha saputo creare qualcosa di fuori dal comune partendo da ciò che già esiste, un po' come fanno i grandi chef che ottengono piatti prelibati partendo dagli alimenti che vengono usati tutti i giorni nelle cucine dei ristoranti e delle famiglie. L'importante è capire cosa davvero vogliono gli utenti, o meglio, cosa può soddisfarli. A quel punto, si può sfruttare ciò che già esiste, e tutto diventerà migliore se ben integrato. Perché, si sa, anche nella vita di tutti i giorni e come la storia insegna, un gruppo unito e consolidato ha più forza di un certo numero di persone messe assieme senza criterio.
- **È fondamentale creare l'atmosfera**. Come appena detto, non serve essere i migliori su un solo aspetto quando su tutti gli altri si è scadenti: bisogna saper integrare perfettamente ogni minimo dettaglio. Solo che poi la tua potenza devi farla conoscere. È come se oggi producessimo la macchina più potente del mondo ma non la facciamo conoscere: come faremo a venderla? Allora decidiamo di pubblicizzarla, ma se non facciamo capire qual è il nostro punto di forza, i consumatori non riusciranno a capire in cosa siamo bravi, e quindi sarà tutto fiato sprecato. Apple ha capito perfettamente tutte queste cose, e ha puntato in modo deciso sull'immagine dei suoi prodotti, cercando di creare quell'alone magico - e forse anche un po' misterioso - ma interessante che riesce a coinvolgere l'animo.
- **Un prodotto è soprattutto un'esperienza, non solo un oggetto qualsiasi**. Una volta creata l'atmosfera, è necessario saperla mantenere per tutto il ciclo di vita del prodotto. E per farlo ci sono due modi: creare un oggetto che effettivamente abbia qualcosa di speciale, o assegnarli un'emozione, un'ideologia. Apple fa tutte e due queste cose, realizzando dispositivi che sanno davvero colpire nel segno (in termini di usabilità, semplicità, funzionalità) e rendendo ogni dispositivo parte integrante di uno stile di vita ben definito (e questo ve lo abbiamo già spiegato in precedenza). Come dimostrare che abbiamo ragione, almeno su questo punto? Vi basta andare a fare un giro sui principali network di web design come [Behance](www.behance.net), e noterete che vengono molto usati i mockup dell'iphone e del MacBook. Un motivo ci sarà. Insomma, tutto è pensato per attrarre l'utente: dalla grafica, alla pubblicità, allo stile di vita comunicato, al design, al packaging, persino al linguaggio di programmazione intuitivo che consente un facile apprendimento e quindi app migliori.
- **I prezzi sono motivo di selezione**. E qui arriviamo ad un concetto cruciale dell'intera strategia di marketing di Apple: chiaramente il prezzo è sempre uno dei fattori principali nell'acquisto degli oggetti; Apple lo sa bene, e probabilmente ha fatto un ottimo ragionamento. Ossia: se realizziamo qualcosa di eccezionale, di fuori dal comune, non dobbiamo fare in modo che il suo ideale e la sua ideologia vengano sminuiti da un prezzo che risulta essere accessibili a tutti; per cui, se noi teniamo alti i costi, la gente capirà, al momento dell'acquisto, che il (notevole?) esborso meritava davvero di essere fatto, per tutto ciò che noi offriamo. Effettivamente il pensiero è corretto. E non importa che siano in molti ad avere, ad esempio, un iPhone: il gran numero di utenti non comporta un degrado dei servizi offerti, perché l'alta qualità dell'ecosistema Apple è uguale per tutti. Pertanto, un grande numero indica soltanto un incremento del numero delle persone che cercano un nuovo stile di vita, una nuova concezione di qualità rispetto agli standard (mediocri oppure no?) offerti dagli altri produttori. In pratica, una nicchia un po' più espansa del normale, una sorta di classe borghese del 1200 e 1300, anni in cui tale classe aveva visto proprio una forte espansione e cercava di affermarsi come nuova classe sociale, nonostante la chiara minoranza in termini numerici.

## Opinioni

*Attenzione! Le opinioni riguardano soltanto i modelli di iPhone, e niente hanno a che vedere con i MacBook o altri dispositivi Apple.*

Ora, resta qualche considerazione da fare. Anche qui, piccola premessa: **Apple sa fare il suo lavoro**, lo fa bene, ma è prima di tutto una grande intenditrice di marketing. Ha saputo prendere il coltello dalla parte del manico, ha guardato in casa propria senza pensare agli altri e ha cercato di sfruttare ogni elemento a suo favore. Anche la scelta di uno-due dispositivi all'anno è risultata vincente (ispira chiaramente sensazione di unicità). Ma **non si vive di solo rendita**, e la felicità non è per sempre. Anche la Mela Morsicata ha compiuto qualche mossa che potrebbe essersi rivelata non controproducente, ma almeno piuttosto strana. Innanzitutto, la decisione di mettere in commercio l'iPhone 5C, uno smartphone colorato dall'involucro posteriore plastico che si allontana da quei classici colori nero (almeno una volta), bianco, grigio e oro, e che cercò di conquistare una clientela ancor più giovane, andando a fare concorrenza agli smartphone Android di fascia media. Perché è un errore? Perché ogni iPhone è sinonimo di **esclusività**, di avanguardia, di eccellenza; la plastica ha decisamente rovinato quell'aspetto nobile che solo il vetro usato negli altri iPhone sa donare, ha abbassato il concetto di qualità che gli utenti Apple si aspettano. Ha inoltre scalzato dal ruolo di precedessore l'iPhone 5, il modello immediatamente precedente al 5S, cambiando la strategia attuata negli anni precedenti; in questo modo l'iPhone 5 è apparso agli utenti come un modello da non comprare più, da non seguire, non più di tendenza, proprio perché sostituito dal 5C, con il quale in realtà condivide tutto tranne il retro in plastica. Altra scelta dubbia riguarda l'anno in corso: il voler **proporre due modelli di iPhone**, uno più piccolo e uno più grande, è piuttosto strana. È vero, un'azienda come Apple non può permettersi di non restare al passo coi tempi, e quella del phablet è una moda ormai consolidata; ma creare un dispositivo da 5,5 pollici che costa come minimo 839 euro è qualcosa di azzardato, soprattutto se sul mercato ci sono dispositivi ottimi quanto il 6 Plus e a costi più bassi di questo. Inoltre, come già detto in [questo articolo](https://www.tasc.blog/2014/09/10/iphone-iwatch-cara-apple-vorrei-dirti/), Apple rischia di **confondere i suoi utenti** con le sue stesse mani, rovinando quella naturale successione (3G, 3GS, 4, 4S, 5, 5S) di dispositivi top di gamma come era da anni. Perché, in questo caso, il top di gamma è il 6 Plus e non più il 6\. Forse era meglio che il top di gamma restasse appunto il 6, farlo da 5,5 pollici, mentre il 6 Plus avrebbe potuto chiamarsi in un altro modo e avere caratteristiche inferiori.

Apple, forse dovresti stare un po' più attenta a ciò che fai. Risultati li otterrai, certo, ma grazie alle strategie degli anni passati. Se continui così, invece, rischi di **sprofondare**.