Il potere delle parole e il potere dei fatti

Le parole, da sole, non servono a nulla. Possiamo vedere ogni giorno, con l'esperienza, come le parole in fondo contino poco se non sono susseguite da fatti. Dalla politica agli affari, al lavoro più semplice, parlare e fare sono due cose importantissime, ma è ancora più importante riuscire a collegarle adeguatamente. In questo articolo scopriremo quanto ormai sia sempre più importante il fare oltre che il parlare. Il potere delle parole, e il potere dei fatti.

The power of words

Viviamo in un'era in cui molti ci parlano di abilità oratoria. Ovvero l'abilità di saper parlare, di riuscire a ottenere risultati e situazioni a proprio vantaggio solo grazie ad una frase o un discorso. Non a caso i più grandi dittatori erano riconosciuti per le loro immense abilità oratorie. Già nel 1800 Artur Schopenhauer scriveva L'arte di ottenere ragione. Un libro tutt'oggi molto venduto nelle librerie, uno dei primi a delineare e studiare in modo accurato l'importanza delle parole, e come usare le parole per ottenere ragione, in sostanza: per essere più forti degli altri.

I politici, i grandi manager, il Papa, gli attori, i professori, sono tutte figure che studiano come tenere un discorso, come convincere le persone, curando al massimo il tono della voce, le pause tra una frase e l'altra, la velocità del discorso, la corretta selezione delle parole, una grammatica perfetta, la mimica da usare (i movimenti delle mani e del corpo sono considerati importantissimi quando si parla ad una platea di persone). Tutti questi dettagli sono davvero importanti quando si parla davanti a più persone.

Occorre bene distinguere il discorso davanti a tante persone, da quando si tiene una conversazione con pochi individui. Quando si è davanti a tante persone spesso non è necessario convincerle, bisogna soprattutto essere in grado di catturare la loro attenzione. Per questo esistono professori più noiosi e professori più divertenti. È ovvio che se tutti avessimo avuto a scuola o all'università un professore come John Keating sarebbe stato fantastico (scena tratta da L'attimo fuggente).

Abbiamo concluso che saper parlare è un'arte, c'è chi nasce con questa capacità e c'è chi studia per ottenerla. Ma siamo sicuri che sia davvero fondamentale..? La risposta è No.

The power of facts

Prendiamo come esempio il classico venditore. Esistono venditori bravi in grado di vendere qualsiasi cosa in qualsiasi momento. Si dice che un venditore che dica la verità non è un bravo venditore, come se il venditore falso fosse quasi una legge. Niente di più sbagliato. Ad esempio un venditore di scarpe può saper vendere un paio di scarpe che si rovinano in una settimana di utilizzo, e può riuscirle a vendere a qualsiasi persona anche dicendo che sono scarpe di ottima qualità. Ma quante di quelle persone torneranno? E quante non andranno nel negozio per un passaparola negativo? Se io fossi un venditore costretto a vendere prodotti balordi, farei di tutto per evitare di essere falso. Probabilmente andrei dal mio manager a dirgli che se vuole che ci siano venditori bravi, bisogna prima avere un buon prodotto, che non costringa i venditori a... Fare i venditori. Un buon venditore (ma potremmo parlare di qualsiasi altro mestiere o tipo di persona) è sicuramente uno che riesce a vendere un prodotto anche di cattiva qualità (magari economico) senza però essere falso. Se la scarpa è di buona qualità potrà utilizzarla come caratteristica da comunicare al cliente per vendere, ma se la qualità non è buona è preferibile che il venditore stia zitto o che magari proponga soluzioni di maggior qualità all'interno del medesimo negozio. Un venditore onesto è qualcosa di raro e piacevole.

Da tutto ciò scopriamo che al potere delle parole si associa il potere dei fatti. E io credo che il potere dei fatti valga quattro volte il potere delle parole. Ho conosciuto imprenditori e venditori che sicuramente hanno voglia di lavorare, ma peccano nelle abilità oratorie, o meglio, sono più schietti che eleganti, e di certo non hanno studiato nulla di cosa sia l'abilità oratoria. Le loro parole sono schiette perché loro amano i fatti. Spesso sono antipatici, pensiamo a Flavio Briatore, la cui schiettezza e capacità di raggiungere risultati lo hanno reso tanto amato quando odiato. Queste persone però dimostrano i fatti: raggiungono i risultati migliori senza usare le migliori parole. Insomma questa mancanza non porta a risultati peggiori o negativi.. Non posso che stimarli. Perché dimostrano che l'abilità oratoria è fondamentale fino ad un certo punto. E che un venditore di scarpe che dica: "Queste scarpe ti stanno male", dimostra onestà. E sicuramente, se il negozio è bello, il compratore sarà invogliato a tornarci, perché sa di trovare una persona di fiducia. Certo, possedere abilità oratorie non fa male, se sono accompagnate dai fatti.

In sostanza, parole e fatti sono complementari, ma i fatti a volte hanno la meglio anche senza le parole. Che valore avrebbe lo storico discorso di Steve Jobs, se Steve Jobs non avesse mai prodotto qualcosa di innovativo?

Iniziamo a pensare quanto erano forti i politici con i loro discorsi, e quanto sono tutt'ora. Ma quante persone in più (rispetto a un tempo) sono coscienti del fatto che finché non ci sono i fatti le parole dei politici non valgono nulla?

La gerarchia per la fiducia

Questa è una vera e propria gerarchia che ho elaborato. Il rapporto tra le persone ruota attorno alla fiducia. Se io ho fiducia in una persona, più facilmente questa persona potrà convincermi. Se un venditore di scarpe mi dice che un paio di Reebok durà quanto un Timberland, probabilmente non avrà la mia fiducia. Dunque, come si fa ad ottenere la fiducia e a convincere le persone? Si può fare con un SMS (text), si può chiamare (just voice), oppure si può vedere la persona in faccia (face & voice), se però si dimostra alla persona qualcosa con uno o più fatti (facts), allora la fiducia è praticamente sacra.

Vorrei fare un esempio conclusivo, per rendere tutto più chiaro, sempre dal punto di vista commerciale. È nata una nuova compagnia telefonica, la TascTalk. TascTalk è praticamente sconosciuta ma è abbastanza innovativa per riuscire ad avere costi inferiori a tutti gli altri operatori telefonici e deve convincere più clienti possibili a passare al suo servizio. Se TascTalk vi inviasse un SMS del tipo: "Passa a TascTalk, 2gb di navigazione internet 4G a 10 euro al mese", quanto vi fidereste? Poco. Quindi TascTalk vi chiama, forse è peggio, quante volte avete accettato un offerta commerciale che vi è stata fatta al telefono? Mai. A quel punto siete nel centro della vostra città e per fare promozione TascTalk ha aperto un baracchino con tutte le offerte, e cerca di fermarvi e convincervi. Qui dipenderà dalla bravura del venditore ma anche qui sarà abbastanza difficile catturare tanti nuovi clienti. Infine TascTalk passa ai fatti, basta parole, basta opere di convincimento: devono provare il servizio e basta. Così nel suo sito TascTalk mette un modulo che permette di ricevere, alle prime X iscrizioni, una SIM gratuita che si disattiva dopo 20 giorni. Le persone riceveranno la SIM gratuita e potranno provare i servizi di TascTalk. In questo modo TascTalk avrà quando meno l'opportunità di dimostrare i fatti. Se il servizio sarà buono, la persona non ci penserà due volte a fidarsi e a sottoscrivere l'offerta.

Quest'ultimo era un esempio piuttosto forzato, ma dimostra quando il potere dei fatti sia maggiore rispetto agli altri. Le parole sono utili, ma non salvano sempre.